独家首发 | 工业制造业营销大V实战攻略（欢迎下载）

  Webpower结合工业制造业特点

  与2020年特殊环境下国内外发展趋势

  为您诚意献上《2020年工业制造业数字营销攻略》

  内含数位总监级大咖吐血整理的数字营销干货

  仔细品读，必然营销内功大增

  目录一览

  《2020年工业制造业数字营销攻略》主要探讨如下议题：

  （关注微信公众号webpowerasia, 回复3，抢鲜下载攻略）

  1、如何保持工业制造业公众号持续关注度？

  2、预算受限状况下，工业制造业如何做绩效衡量？

  3、工业制造业如何进行数字化营销变革？

  4、工业制造业"+互联网"的顺势创新怎么落地？

  以上内容均由我们邀请到的CONTENT100专业大咖，积累了十余年市场营销经验分享而来，他们分别是（排名不分先后）：

  百力通中国市场总监——尹智超

  江森自控智慧建筑科技与解决方案亚太区营销负责人——Doris Gong

  艾默生数字化体验负责人——Ada Qiu

  欧司朗汽车照明亚太市场总监——Lucy Feng

  本文将结合当下工业制造业发展现状和白皮书内容进行该行业数字化营销变革解读。

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  工业制造业数字化营销变革

  谈及营销数字化转型，B2B企业常常发现难以"起跑" —— 受制于数据治理的难度、客户决策流程的复杂和以商机挖掘为核心的结果导向等因素，使得B2B企业常常将营销数字化转型放在重要而不紧急的象限中。

  行业面临痛点问题

  1、渠道层级多，渠道掌控力减弱，渠道整合迫在眉睫

  2、竞争加剧，产品同质化，品牌教育要加强

  3、工业制造业包含很多低频消费的产品，精准营销成为关键

  以上种种痛点问题，无论是整合渠道还是精准营销，都在提示我们要进行"数字化营销变革"了。

  数字化营销做什么

  必须先建立以下三个池子：

  1、流量池——精准裂变

  搭建流量池可以降低营销成本，首先老客户转化带来的营销成本是最低的，老客户的介绍可能直接带来新客户购买，不论是从沟通成本、信任成本、传播成本来说，都是最低、最有效的。

  而流量池除了以老带新为核心以外，"池"有着裂变的功能，可以吸引、挖 掘、创造更多的客户。

  2、内容池——共建共享

  内容池是一个品牌商在公司内外部共享共创的内容平台，这个平台可以汇集从公司内部的产品部、销售部、客服部到公司外部广告公司、媒体、客户、粉丝等所有相关的产品信息和案例，其内容形式可以是图片、文字或是现在流行的短视频。

  3、数据池——MarTech赋能

  随着数字营销技术的发展，工业制造业急需学会运用MarTech。搭建一个围绕客户购买旅程，植入客户每一个触点的数据代码，然后形成数据追踪、汇总和分析的数据池。

  有了这个数据池，通过 MarTech，在流量池里的销售线索的管理效率会更高，通过MarTech通过系统化智能化的数据处理会更精准提炼优质潜在客户，能够大大提升销售转化率。

  不仅如此，MarTech还可以帮助营销人员深入的客户洞察，从而做到精准营销，提升营销行动有效性。

  案例分享

  ——以欧司朗汽车照明数字化营销变革为例

  汽车灯是低频低兴趣的汽车配件产品，而且车主对于线下修理厂的技术安装和服务依赖性很强。最近几年随着移动互联网的发展，越来越多的车主通过网络和社交媒体获取汽车配件的信息。

  如何通过线上的平台和技术赋能线下门店呢？

  该品牌在经营过程中分别建立"欧司朗的汽车照明"微信服务号和"改装俱乐部"企业号，经过运营，粉丝众多。

  为实现"通过线上的平台和技术赋能线下门店"的目标，该企业选择用MarTech导入SCRM管理。

  SCRM如何在两个平台中实现运作？

  （1）首先通过集客营销，根据目标的车主的购买路径，多触点，多渠道地开展拉入式营销；我们通过公关宣传、搜索引擎、网络营销活动、线下体验活动等不断把潜在车主拉拢到我们的微信服务号成为粉丝。

  （2）其次是根据客户分类提供促销裂变活动。考虑到企业号现有的改灯店的区域覆盖能力有限，从而通过裂变使我们在企业号平台吸引更多的门店接单。

  （3）接下来针对服务号的粉丝通过微信H5进行调研。对粉丝进行信息收集，完善用户画像，然后针对粉丝通过裂变分享的营销活动，捆绑门店的促销活动、实效的改灯案例和方便好用的车型适配及防伪查询等服务，不断激活粉丝需求，再把需求信息与企业号的改装店打通。

  （4）最后是提高企业号的改装店获客和转化能力。我们对改灯店通过订单和行为数据分析进行分类，并通过积分奖励系统，形象升级系统，销售跟单服务赋能不同的改灯店销售转化能力。

  最终该品牌形成了一个小而美的小闭环：线上导流，线上接单，线下安装的O2O闭环。为通过MarTech可以在这两个平台数据间精准自动推送，实现无缝隙实时对接。

  通过去年一年多的MarTech的SCRM系统的导入，欧司朗汽车照明的粉丝互动率增长了110%，平均互动率（转赞评/阅读数）达到了7.9%，互动粉丝的销售转化（销量/转赞评）提升了3倍，LED改装车灯单品销售额提升2倍。

  这也启示着我们：无论是汽配相关品牌，还是其他工业制造业，在数字化营销变革上的关键在于深入了解商业模式和客户痛点，并能深入理解数据和技术推动销售业绩的底层逻辑和方法。

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  其实，当前对于任何行业来说都是机遇与挑战并存。

  及时转型，提升B2B企业营销能力；挖掘数据价值，增强企业韧性；利用更多元的渠道和消费者触点，形成在这个瞬息万变的时代下快速应变的能力；增强用户粘性，延长用户生命周期；打造适应用户需求的业务场景……这些都将是未来B2B企业基业长青的重要路径。

  此时，你是否也开始反思，数字化营销变革迫在眉睫，但你却苦恼于数字化变革的操作过程？

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